精確なマーケティング－－話術の芸術

実戦で働いている一線の販売員にとって、よくある問題は簡単な観念、考え方、態度、信念、目標などの問題ではないです。私が率いるチームはいつも各種の形式の訓練に参加しています。話術の最も経典の1名の話はその重要性を形容して、それはつまり：祖国の山河の美しさはすべてガイドに頼って(寄りかかって)口を開けます！

私の会社は農牧業をやっています。同僚の万さんと養殖団地に行って、「掃討」します。万さんの実戦技能を検査するために、万さんに前陣を打たせます。社長はいらっしゃいますか？」私は心の中で「こつこつ」と聞いたら、やはり皮の服を着た人が眉をひそめて躊躇しました。何かあったら社長が帰ってきてください。」

帰り道、万さんにお客さんの気持ちに注意して、特に相手を尊重すると言っています。話術はとても重要です。そして、今回の訪問の失敗を指摘しました。お客さんと似たような話をする方法を教えてください。それからまたお客さんを訪ねました。万さんも同じように前陣を切っています。彼は服がぼろぼろの人の前に行きました。ここの社長ですか？」この人は明らかに慌てていますが、笑顔で「私、私は社長ではありません。私達の社長はその部屋にいます。」社長のお名前は？」すぐにこの労働者の指導を通して、私達は順調に訪問調査の過程を完成しました。実際の前置きの会話では、相手に自分が尊敬されていると感じさせ、相手の心を開いてくれます。

もう一つの同僚の申さんが直面している問題はもっとまごついています。彼ともう一つの代理店はいつも商品の価格がうるさいので、赤面しています。この問題に直面したらどうすればいいですか？

我问他：“你感觉这个代理商的忠诚度高不高”，小申说“说不定”，我和小申说“首先、这个老板是非常忠诚的代理商，有一句古话说的好：褒贬是买主，他反应我们的价格贵，说明他是一个很愿意和我们继续合作的的伙伴，如果他不愿意和我们合作，他会什么也不说，直接就换产品了”，小申点点头，我建议他下一次试试这么说“是的，但你知道一分价格一分货呀，我们产品是名牌质量和价格还是相称，但我也希望价格更低一点，这样话我们的生意一定会更好做一点，但我做不了主，我可以向上汇报一下，我们公司专门有一个市场价格小组，我汇报后他们会根据市场和公司的定位做出决定的，我可以马上汇报！”

実際に価格を下げることはできません。このように説明して、またこの取引先と接触して、この話術を使った後に、やはり代理店の気はすぐ消えました。市場はよくないですが、あなた達が私達を理解してくれるなら、私達はもっとやる気があります。」しかもこのお客さんは何年も続けて正常に運行しています。会社の一番忠実なユーザーの一人です。

一つの話があります。複雑な事業は簡単にやります。時にはお客さんに承諾できない問題は少し引き延ばして、しかし相手にあなたがすでにとても努力したことを感じさせて、相手もあなたを理解します。時にはお客さんの異議は本当の異議ではありません。

話術は更に瞬時に商業の機会をつかむことができて、私はいつも第一線の市場の上でこのような取引先に出会ったことがあって、相手は私達の製品に対して比較的に興味を持って、しかし注文する時に決心がつかないので、この時に彼に対して言います。相手は自分がすでに成功している商人だということを思い浮かべます。

　　话术用来诱导的，而不是用来推动的，有很多销售员，常常在和客户介绍产品的时候说：我们的公司怎么大，我们的产品怎么好，而且反复就是只强调产品；后来，我把这套话术给修改了一下“如果你选择了我们的产品，我们会给你提供一案销售方案，我们的产品加上方案一定会让你的生意做的比现在更好、更大；原来有一个***地方的代理商，他在初期和你考虑的是一样的，但他最终还是选择了我们的产品，经过三个月销售，他现在的生意已经达了***万，月销量达了**吨，利润实现*****元/月；所以只要您和我们合作，你就会得到一个产品以外一个附加价较高的赢利模式；你可以先选择我们的***产品，你先试销一下，一定会出乎你的意料的.....”一般情况下老板是会给我们机会的，因为我们也给了他一个机会！

したがって、私はマーケティングを提案しています。観念などの広い面でのトレーニングだけではなく、この業界でよくある問題の慣習用語を整理することが重要です。この精密化された言語は所定の位置に置かなければならないです。私たちは高速飛行機を作りたいです。エンジン、操縦室、外形設計の製作だけではなく、各部品を連結しているネジピンをしっかりと締めます。