妙問と妙答

質問するのは、とても力があります。

交渉の過程で、相手は往々にしてあなたの質問のために、ストレスを感じて、焦慮しています。特に交渉は交渉の段階に進んでいます。相手に質問する時、相手はまず何のためにこのことを知りたいのですか？

ですから、質問する時は相手の不安を解消し、まず相手を尊重し、相手を傷つけないようにし、自分が相手より高い感情を表現しないで、相手に自尊心を傷つけられるようにします。

第二に、問題は圧迫性を持つべきではなく、相手を困らせ、余裕と選択の機会を与えます。

相手の不安を解消し、適当に話をそらすようにします。

しかし、話題を変える時は、話題の向きを把握し、自然にして痕跡を残さないようにしなければなりません。

また、質問は相手にどのような気持ちを持たせるかを知る必要があります。

再度、質問のタイミングを把握し、質問のタイミングを把握すれば、交渉テーブルの主導権を勝ち取り、交渉を質問者の考えに沿って進めることができます。

・相手の注意を引く。

・自分の知らない情報が得られます。

・質問者が質問をして相手に自分の気持ちを伝えたり、知らないことを伝えたりします。

・相手の思いをかきたてる活動。

・結論用に、話を聞いて結論にする。

もちろん、突進する時は、質問の仕方、角度、できるだけ相手を不安にさせないように注意しましょう。

そのためには、次のような質問方法があります。

・励ましの質問。

他の人に話をする機会を与えて、彼を励まして話を続けます。

「もうちょっと話してもいいですか？」「まだ何か感じがありますか？」また、相手の言ったいくつかの肝心な言葉、文、観点などを復唱して、正しいかどうかを問い合わせると、会話の興味が増します。

「そうですか？」という質問を使うこともありますが、その真意は相手を励ますことです。

・連続的に質問する。

いくつかの交渉の質問は短ければ短いほどいいです。引き出す話は長ければ長いほどいいです。

そのことの詳しい経過を知り、できるだけ相手に話してもらい、相手の話を壊さないようにします。

・場当たりや行き詰まりの時の質問。

開放的な問題を取り上げて、ストレスを軽減したり、ユーモアのある話をしたり、各方面の態度や理解を述べたりすることができます。

ある人は交渉に行き詰まりが生じた時、一人で主に観点を述べてもらうことが好きです。残りの人は討論ではなく、発言者の答弁で互いの理解を求めます。

・不適切な質問は避ける。

質問するときは、タイミングに注意しないように、不適切な内容と方法を避けるべきです。

また、簡単にはできないように、安易な聞き方をしてはいけません。これは不快です。

つまり、質問のテクニックを身につけるということは、方法に注意することです。

具体的な状況によって、適切な話題を選ぶ。

相手の質問に対して答えられます。

・質問には徹底的に答えない。

回答者は質問の範囲を縮小したり、回答の前提を修飾したり説明したりします。

・質問に答える時は、ある程度の余裕を持つようにしましょう。

相手の質問に答えるのではなく、自分の実力を早める。

まず同じような状況を説明してから本題に戻します。

あるいは、反問を利用して重点を移す。

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質問に答える時は、質問者の興味や機会を減らす。

間話者が質問者の穴を見つけたら、根掘り葉掘り問い詰めることが多い。

ですから、質問に答える時は、相手に何かを掴めないように注意して質問を続けます。

そのためには、問題を回避する方法を適切にとるべきである。

・賛美を利用するのも話題を避ける良い方法です。

交渉の過程をブリッジの看板に例えて、できるだけ多くの交渉を通じて相手の実力と情報を知ることを目的として、同時にできるだけ早く自分を暴露することを避けます。

交渉の中で、状況は千変万化して、絶えず模索しなければならなくて、そして総括に長じて、回答と質問の技巧をよくつかんで、そして円熟していて交渉の実践の中に用います。