의 류 대리상 이 소매 시장 으로 전전 하 다.

중국의 의 류 산업 은 신속히 발전 하고 시장의 커 다란 잠재력 은 의 류 상업 유통 분 야 를 계속 변혁 시 켰 다.작은 가구 의 개인 경영,도매 유통,브랜드 시장 규범 을 거 친 의 류 진화 과정 에서 대리상 은 어떤 과정 을 거 쳤 고 현재 어떤 문제 에 직면 하고 있 으 며 앞으로 어디로 발전 할 것 인가?

CFW:대리상 모델 의 발전 이 서로 다른 단계 에서 어떤 특징 이 있 는 지 간략하게 되 돌아 보 세 요. 

묘 지 견:대리상 의 발전 은 중국의 개혁 개방 과 함께 발 전 된 것 이다.대체적으로 이런 몇 단 계 를 겪 었 다. 

1 단계:1978 년~1988 년,노점 자영 업자 단계.1978 년 이후 전국 각지 의 정책 이 점차적으로 개방 되 었 고 일부 머리 가 좋 은 사람들 은 개인 상인 이 되 기 시작 했다.전국 각지 의 많은 지역 에서 자발적으로 느슨 한 도로 시장 을 형성 했다.예 를 들 어 절강 이 우의 호 청 문 신 도로,무한 의 한정 가,하 얼 빈 의 투 륭 가 등 이다.공상 부문 은 장기 적 으로 경영 활동 에 종사 하 는 자영 업자 들 에 게 임시 자영 업자 영업 허가증 을 발급 하고 일정한 관리 비 를 받는다.이 시 기 는 중국 시장 경제의 초기 형태 로 대부분 사람들 이 대리상 이 라 고 부 를 수 없다.그들 은 주로 생계 를 위해 판매 활동 에 종사한다. 

경영 에 있어 그들 은 자금 이 적 고 부부 나 형제 파트너 가 많 으 며 경영 제품 은 주로 국영 기업 내 2 등 품 이나 처리 품 으로 그 당시 도시 와 농촌의 차이 와 공급 체제 의 결함 을 만족 시 켰 다.바로 그 당시 에 논란 이 되 었 던 이 자영 업자 들 은 중국 시장 경제의 선구자,중국 대리상 의 선구자 가 되 어 훗날 의 시장 경제의 발전,무역 도매 시장의 형성,대리상 의 성숙 에 기반 을 다 졌 다. 

두 번 째 단계:1988 년 부터 1998 년 까지 시장 도매 자영 업자 시기 와 전문 점 의 발전 시기.10 년 전의 발전 을 거 쳐 중국 은 상품경제 시대 에 들 어 섰 다.전국 각지 에서 원래 의 도로 시장 을 바탕 으로 정부의 지도 아래 신속하게 무역 도매 시장 을 형성 했다.광저우 의 백마 의 류 도매 시장,심양 의 오애 시장,청 두 의 연못 시장,곤명 의 나사 만 시장,항 저 우의 사계절 청 의 류 시장 등 이다.자영 업자 들 도 도로 시장 에서 전문 시장 으로 이사 해 세분 화하 기 시 작 했 고,원래 돈 을 버 는 것 부터 무엇 을 하 는 지,어떤 품목 에 집중 하기 시작 했다.이 단계 에 의 류 전문 시장 은 초기 형 태 를 갖 추 었 고 진정한 의미 의 의 류 대리상 도 이 로 인해 형성 되 었 다.이때 의 류 대리상 은 이미 의 류 의 품목 을 세분 화하 기 시작 했다.니 트 의 류 대 리 를 전문 적 으로 하 는 사람 도 있 고 양복 외 장 대 리 를 전문 적 으로 하 는 사람 도 있 으 며 아동복 대 리 를 전문 적 으로 하 는 사람 도 있다. 

1992 년 부터 1999 년 까지 는 의 류 전문 점 의 발전 단계 이다.1990 년대 초 도매 시장 이 급속히 성장 하면 서 의 류 전문 점도 각 도시 의 상가(산책 로)에 나타 나 기 시작 했다.최초의 전문 점 은 주로 국제 유명 브랜드,예 를 들 어 몽 트 교,금 리 래,금 방패 등 을 판매 하고 디자인 으로 사람 을 끌 어 당 기 는 옷 가게 도 있 었 다. 

세 번 째 단계:2000 년 이후 대리상 이 깊이 있 게 세분 화하 고 소매 단말기 로 전환 하 는 시기 이다.신세 기 에 접어 든 이래 중국의 의 류 대리상 은 커 다란 변화 가 생 겼 고 경영 관념,자신의 실력,제품 의 디자인 개발,경영 모델 에 있어 근본 적 인 변화 가 생 겼 다.대리상 의 경영 은 제품 에 있어 더욱 깊이 있 게 세분 화 되 고 대리 브랜드 에 더욱 집중 하 며 경영 실력 도 계속 강화 되 며 연간 억 위안 이 넘 는 대리상 이 비 일비 재 하 다.비록 도매 시장 이 여전히 존재 하고 도매 의 대리상 이 대부분 을 차지 하지만 패션 화 제품,회사 화 운영,규범화 관리,브랜드 화 경영 을 경영 하고 소매 단말기 에 깊이 있 는 세분 시장 을 확대 하 는 것 은 의 류 대리상 의 공동 인식 이 되 었 다. 

CFW:대리상 이 의 류 업계 발전 과정 에서 맡 은 역할 은 어떤 변화 가 있 습 니까?왜 이런 변화 가 생 겼 을 까? 

정기 동:중국 의 류 산업의 향상 과정 에서 저 는 국가 거시적인 정책,상류 기업 브랜드,소비자 수요 지향 의 영향 뿐만 아니 라 대리상 이 중국 의 류 산업의 진화 과정 에서 원동력 과 집행 자의 역할 을 했다 고 생각 합 니 다.'좌상'에서'행상'으로 전환 하 는 과정 에서 대리상 은 의 류 산업 이 상류 에서 생산 되 고 단말기 소매 마 케 팅 가치 체인 에서'허리'의 지지 기능 이 점점 뚜렷 해 졌 다.그들 은 지역 시장 을 확대 하고 업 체 와 합작 하면 점점 더 많은 발언권 을 가 질 것 이다. 

대리상 관념,역할 의 전환 은 주로 중국 의 류 산업 환경의 격변,상류 기업 과 채널 구조의 격변 과 소비 관념 방식 의 전환 에서 비롯 된다.이 모든 격변 으로 형 성 된 산업 환경 은 대리상 의 생존 과 발전 공간 에 충격 을 주 고 있다.'이익 교환,우승 열 패'는 시장 경제 조건 에서 철 의 원칙 이다.변혁 과 업그레이드 도 대리상 의 미래 발전의 필연 적 인 방향 이다. 

CFW:중국 의 류 전문 시장 과 상업 부동산의 발전 은 대리상 의 발전 에 어떤 영향 을 줍 니까?앞으로 의 류 시장 이 계속 발전 함 에 따라 대리상 팀 은 또 어떤 변화 가 있 을 까? 

묘 지 견:중국의 의 류 시장 이 의 류 대리상 의 신속 한 발전 을 추 진 했 습 니 다.예 를 들 어 2000 년 전에 의 류 대리상 은 현지의 의 류 시장 에서 좋 은 가게(가게 나 노점)만 있 으 면 좋 은 장 사 를 할 수 있 습 니 다.그러나 시장의 깊이 있 는 세분 화 와 발전 에 따라 전문 시장 은 오 랜 시간 동안 유통 의 역할 을 계속 발휘 할 것 이다.그러나 의 류 경영 이 심도 있 는 소매 시장 으로 전환 하 는 것 은 발전의 큰 추세 이다.예 를 들 어 클럽 등 새로운 단말기 모델 이 유행 하고 있다.이런 상황 에서 대리상 은 심도 있 는 포 인 트 를 실시 해 야 한다.백화점 에 전문 매장 을 설치 하 는 것 을 제외 하고전문 점 을 지역 사회 및 상가 로 확장 하 는 것 도 고려 해 야 한다.중국의 의 류 소비 시장의 세분 화가 매우 광범 위 하고 의 류 제품 의 종류 가 다양 하기 때문에 앞으로 의 류 대리상 의 발전 은 여전히 다양 하 다. 

정기 동:대리상 팀 은 반드시 중국 의 류 산업 시장 과 상업 부동산의 발전 에 따라 점차적으로 강화 된다.중국 특색 의 시장 환경 과 시장 용량 때문에 기업 브랜드 가 모든 시장 에서 직 영 을 실현 할 수 없고 브랜드 채널 은 어느 정도 에 대리 판매상 에 의 해 공동으로 건설 할 것 이다. 

중국의 의 류 산업 은 점차적으로 세분 화 혁신 으로 향 하고 상업 부동산 은 어느 정도 에 이런 품종 의 세분 화 를 잘 만족 시 켜 시장 수 요 를 강화 할 것 이다.이런 시장 추세 에서 대리상 팀 의 기회 와 도전 이 함께 한다.일부 대리상 들 은 카드 를 세탁 당 하고 일부 대리상 들 의 실력 이 더욱 강해 질 것 이다.지역 대리 의 구 조 는 더욱 집중 되 고 전문 적 으로 일 을 하 는 것 은 미래 의 류 대리 판매상 의 발전 방향 이 되 어야 한다. 

CFW:중국 의 류 브랜드 의 발전 은 대리상 의 발전 에 어떤 영향 을 줍 니까?대리상 과 브랜드 의 미래 관 계 는 어떤 변화 가 발생 할 것 입 니까?왜 요? 

묘 지 견:한 곡 이 명곡 이 될 수 있 는 지,작곡 가 의 심혈 을 기울 여 창작 하 는 것 을 제외 하고 가수 의 2 차 창작-잘 불 러 야 합 니 다.한 브랜드 가 성공 할 수 있 는 지,발전 할 수 있 는 지,한편 으로 는 기업가 의 경영 관리 가 필요 하고,다른 한편 으로 는 대리상 의 효과 적 인 운영 이 필요 하 다.우수한 대리상 의 브랜드 를 가지 고 있 으 면 대리상 은 기업 의 부족 함 을 보완 할 수 있다.따라서 의 류 브랜드 는 앞으로 브랜드 건설 을 중시 하 는 것 처럼 대리상 에 대한 관리,교육 을 중시 해 야 한다.대리상 에 대한 관리 교육 을 중시 하 는 것 은 단순히 업무 매니저 를 파견 하고 교육 을 제공 하 는 것 이 아니 라 전체 물류,정보 흐름,현금 흐름 의 운영 제 도 를 구축 하고 대리상 의 이익 모델 을 구축 해 야 한다. 

대리상 의 발전 모델 은 기본적으로 다음 과 같은 몇 가지 가 있다.하 나 는 종합 적 인 대리상 으로 여러 제품 의 종류 와 여러 브랜드 의 항 모 형 대리상(다 품 다 표)을 뛰 어 넘 었 다.둘째,전문 대리상 으로 한 품종 의 제품(1 품 다 중 브랜드)만 대리 한다.셋째,집중 형 대리상 으로 한 브랜드 의 제품(한 브랜드 의 다 품)만 대리 한다. 

일부 성공 한 대리상 들 이 스스로 브랜드 를 조작 하 는 것 은 이미 드 물 지 않다.우수한 의 류 대리상 에서 의 류 브랜드 운영 자가 된 것 은 의 류 산업 발전의 결과 이자 대리상 의 진보 의 표현 이다.그러나 절대 다수의 대리상 들 이 대리 판매 의 길 을 걷 는 것 이 주류 다. 

정기 동:모든 브랜드 의 발전 은 체계 적 인 조합 작업 이 필요 합 니 다.좋 은 브랜드,좋 은 제품 은 반드시 좋 은 대리상 팀 이 조작 해 야 소비자 들 이 브랜드 에 충성 할 수 있 습 니 다.그렇지 않 으 면 아무리 좋 은 브랜드 도 공중 누각 이기 때문에 의 류 브랜드 의 강세 에 따라 그 채널 네트워크 의 대리상 도 반드시 강 세 를 보일 것 입 니 다.의 류 브랜드 의 발전 은 어느 정도 에 대리상 의 발전 을 추진 할 것 이 고 낙오 된 대리상 팀 은 어느 정도 에 브랜드 의 업그레이드 와 비약 을 제약 할 것 이다. 

현재 의 시장 현황 에서 많은 의 류 산업 브랜드 의 업 체 들 은 아직도'거래 게임'의 조작 단계 에 있 고 앞으로 더욱 치열 한 시장 환경 변화 와 경쟁 에 직면 할 때 상하 류 일체 의 가치 체인 합력 을 진정 으로 방출 하지 못 하고 이윤 을 얻 지 못 하 며 시장 을 얻 지 못 한다.조작 과 이념 의 업그레이드 에 따라 제조 업 체 와 브랜드 의 관 계 는'조화 로 운 세 식구 의 집'이 어야 한다.공장 은 남편 이 고 대리상 은 아내 이 며 브랜드 는 아이 이다.공장 은 전략,생산,홍 보 를 파악 하고 대리상 은 지역 의 운영 관 리 를 책임 지 며 브랜드 의 성장 을 공동으로 육성 해 야 쌍방 이 더욱 멀리 갈 수 있 고 환경의 격변 에 대응 할 수 있다.

　　 CFW:현재 대리상 이 직면 하고 있 는 가장 중요 한 문 제 는 무엇 입 니까?출 로 는 어디 에 있 습 니까? 

묘 지 견:현재 대리상 이 직면 하고 있 는 가장 중요 한 문 제 는 두 가지 가 있 습 니 다.하 나 는 내부 관리 와 경영 혁신 문제 이 고 다른 하 나 는 자신 에 게 부합 되 는 수익 모델 을 구축 하 는 문제 입 니 다.현재 절대 다수의 대리상 들 은 더욱 큰 발전 공간 을 찾 는 단계 로 접어 들 었 다.원래 의 조방 식 경영 에서 정교 화 관리 로 전환 하 는 과정 에서 대리상 에 게'브랜드 화 경영,규범화 관리,회사 화 운영'을 요구한다.또한 시장 경쟁 이 더욱 치열 해 지면 서 대리상 은 반드시 예전 의'좌상'사상 을 바 꾸 고 시장 변화 와 소비 수 요 를 주동 적 으로 통찰 하 며 경영 수단 을 바 꾸 어야 한다.가장 중요 한 것 은 자신의 요구 에 부합 되 는 이익 모델 을 구축 하 는 것 이다. 

정기 동:의 류 업계 의 대리 작업 에서 많은 대리상 들 이 첫 번 째 통 의 금 을 받 았 지만 급변 하 는 상업 환경 에 직면 했다.어떻게 하면'이윤 이 적 고 돈 버 는 답답 함'에서 벗 어 나 새로운 시 대 를 맞이 할 수 있 을 까?직면 하 는 주요 문 제 는 세 가지 가 있다.하 나 는 브랜드 의 선택 이 고 다른 하 나 는 채널 네트워크 이 며 다른 하 나 는 회사 의 관리 이다.이 세 가지 측면의 문 제 는 최종 적 으로 대리상 이 지역 시장 에 대한'컨트롤'능력 에 나타난다.즉,지역 시장 에서 몇 개의 유명 브랜드 를 대리 하고 얼마나 많은 전매 와 백화점 단말 기 를 설치 하 며 얼마나 많은 오프라인 고객 을 발전 시 켰 는 지,진정 으로 회사 화 관 리 를 실 현 했 는 지,대리상 은 의 류 의 지역 소매 시장 을 장악 해야만 더욱 큰 공간 을 맞이 할 수 있다. 

대리상 의 장래 출 로 는 스티커 를 붙 여 자신의 제품 을 만 드 는 것 이 아니 라 얼마나 많은 브랜드 를 대리 하 는 것 이 아니 라 지역 의 류 시장 에 대한'컨트롤'이다.이런 컨트롤 은 바로 자신 을 진정 으로 의 류 브랜드 가 지역 에 있 는 간판 운영 업 체 로 만 드 는 것 이다.이런 능력 은 대리상 이 자신 에 대한 포 지 셔 닝,대리 브랜드 에 대한 선택,채널 네트워크 에 대한 통제 이다.경영 관리의 체계 적 파악 등에 대한 종합 적 인 구현. 

CFW:현재 많은 브랜드 들 이 직접 경영 을 하 는데 대리상 에 게 어떤 영향 을 줍 니까? 

정기 동:현재 많은 브랜드 들 이 스스로 직 영 을 하고 있 습 니 다.저 는 이런 방법 에 찬성 하지 않 습 니 다.사실은 직 영 이 기업 자원 에 대한 소모 가 가장 많 습 니 다.저 는 대리 가 의 류 시장 조작 의 주요 모델 이 라 고 생각 합 니 다. 

만약 에 기업 이 시장 에 대해 충분 한 계획 과 규범 을 가진다 면 브랜드 의 직 영 은 지역 시장 판 매 량 의 향상 에 큰 영향 을 미 칠 것 이다.대리상 에 게 유익 하 다.직 영 이 대리상 의 시장 점유 율 을 먹 었 기 때문에 오히려 브랜드 인지도 의 향상 으로 인해 대리상 의 매출 을 증가 하지 않 을 것 이다.만약 에 시장 이 혼 란 스 러 우 면 대리상 에 게 큰 충격 을 주 고 시장 에 큰 충격 을 주 며 대리상 으로 하여 금 기업,브랜드 에 대한 자신 감 을 잃 게 할 것 이다.