담판 에서 어떻게 이익 을 중시합니까

이익 을 중시하고, 입장 이 아니라

그동안 우리 의 오랜 교착 된 협상 은 입장 이나 원칙 을 지나치게 중시 하 고, 협상 쌍방 이 각자 의 입장 을 견지하 거나 입장 을 담판 의 중요 조건 으로 인식 하 고 있지만, 우리 많은 사람들 은 서로 대립 의 설립장 뒤 가 존재 할 수 있 고, 실제로 공통적 인 이익 이나 피차 겸용 할 수 있는 이익 이 있을 수도 있다.

예를 들어 기계설비의 수출에서 양측은 각자의 가격 입장을 고수하는 것은 양측의 현명한 거래에 도움이 되지 않기 때문이다. 가격 입장 뒤에는 많은 이익이 존재할 뿐만 아니라, 이 이익의 존재는 양측에 반드시 충돌하는 것은 아니다.

쌍방이 어떤 무역용어를 채택합니까? 납품 기간의 안배는 누구에게 더 중요합니까? 가격에 인원 교육비용을 포함합니까? 운송의 책임은 반드시 구매자가 부담해야 합니까? 보험은 누가 더 적합한가요? 판매자, 신용장 지불조건은 반드시 필수 조건입니까? 매매는 장기 수출 계약을 맺으려고 합니까? 아니면 한 거래를 맺으려고 하는 계약을 포함합니까?

이에 따라 계약담판의 입장 뒤에는 많은 이익 요소가 있다는 것을 알 수 있다.

비즈니스 협상자는 쌍방의 이익을 철저히 분석해야 하며, 어떤 이익이 우리측에 대해 매우 중요한 것은 결코 양보할 수 없는 것이고, 어떤 이익은 양보할 수 있는 것이고, 상대방의 조건을 교환할 수 있는 데 쓰여야 한다.

이익 요인을 가리지 않는 상황에서 무턱대고 입장과 원칙을 추구하는 것은 종종 협상이 교착 상태에 빠지거나 협상을 철저히 실패하게 한다.

양보하는 협상은 실패의 담판과 같지 않다.

협상에서 가장 꺼리는 것은 부당한 양보를 마음대로 하는 것이다.

경험 있는 협상자는 자신에 대해 중요하지 않은 조건으로 상대에게 상관하지 않으나 자신에 대해 매우 신경 쓰는 조건을 교환할 것이다.

이런 협상은 이긴 담판이다.

이 같은 예에서 수송을 처리하는 것은 구매자에게 아무런 우세도 없을 것이며, 판매자는 CIF 로 계약을 체결할 수 있다.

하지만 구매자는 보험을 처리하는 것이 매우 중요하다고 생각한다면, 판매자는 가능한 한 빨리 납품하는 전제에서 상대방과 CFR 계약을 체결할 수 있다.

담판에서

이익 인식 요인은 종종 쌍방의 소통에 의존한다.

예를 들어 협상 중, 상대방에게 왜, 왜, 왜, 왜, 왜 그렇게 중요하게 생각하는지...

왜 안 받아요?

문제를 기다리다.

이로써 상대방의 진실한 이익 소재를 탐구하다.

(1)상대방에게 당신의 이익 소재를 적극적으로 진술하고 상대방의 주의를 불러일으키고 상대방의 이익을 충족시키기 위하여;

(2)상대방의 이익 소재를 인정하고, 상대의 합리적인 이익을 고려하고, 자신의 이익의 전제에서 상대방의 이익 충돌 문제를 해결하기 위해 노력했다.

(3)협상에서 원칙을 견지해야 한다 (구체적인 이익)도 있고, 일정한 융통성이 있어야 한다.

(4) 협상에서 이익에 대해 경식 처리를 하고, 연식 처리를 한다.

협상에서 상대방의 이익을 충족시키기 위한 노력을 강조해야 하며, 때로는 상대방의 노력에 탄복과 칭찬을 표시해야 한다.