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La conversion est la méthode courante de commercialisation, c 'est - à - dire que l' exploitant rejette indirectement l 'avis du client en se fondant sur les faits et les motifs pertinents.

Il s' agit d 'abord de reconnaître que l' opinion du client est justifiée, c 'est - à - dire de lui faire des concessions avant de lui donner son avis.

En cas d 'utilisation inappropriée de cette loi, les clients peuvent être amenés à formuler davantage d' observations.

Il serait préférable d 'employer le mot "mais" le moins possible dans le cadre de l' utilisation, alors que le mot "mais" est inclus dans les conversations proprement dites.

Une approche souple permettrait de maintenir une bonne atmosphère de négociation et de laisser une marge de manœuvre à ses propres entretiens.

Le client propose que l 'opérateur vende des vêtements de couleur obsolète.

On peut répondre ainsi:

"Mademoiselle, votre mémoire est vraiment très bonne, cette couleur a déjà été populaire il y a quelques années.

Je pense que vous le savez, la tendance des vêtements est de retour, et aujourd 'hui il y a des signes de retour de cette couleur.

C 'est facile à réfuter.

Observation.

La conversion consiste à utiliser l 'opinion dissidente du client lui - même.

Client

Il y a deux attributs: il s' agit à la fois d 'un obstacle à la paction et d' une possibilité de paction.

Il n 'est pas bon qu' un opérateur puisse utiliser ses éléments positifs pour compenser ses inconvénients.

Cette méthode consiste à tirer directement parti de l 'opposition du client et à la pformer en une opinion positive, mais il est essentiel que l' application de cette technique soit respectueuse et ne nuise pas aux sentiments du client.

En règle générale, cette loi ne s' applique pas aux objections liées à la conclusion d 'un contrat ou sensibles.

On appelle aussi la méthode de l 'indemnisation.

Si l 'opposition du client est précisément due à des défauts dans les services fournis par le produit ou la société, il ne faut jamais l' éluder ou la rejeter directement.

Il est judicieux d 'identifier les défauts, puis de les diluer et d' utiliser les avantages du produit pour les compenser, voire les compenser.

Cela permet aux clients de trouver un certain équilibre psychologique et de prendre des décisions d 'achat.

Il est vrai que la qualité des produits commercialisés pose des problèmes, alors que les clients se plaignent justement de la "mauvaise qualité".

L 'opérateur peut lui dire:

"La qualité de ce produit est en fait problématique, c 'est pour cela que nous avons réduit les prix de traitement.

Non seulement les prix sont très avantageux, mais aussi la société veille à ce que la qualité de ces produits ne nuise pas à votre efficacité d 'utilisation. »

Ainsi, les clients sont à la fois rassurés et motivés par l 'avantage des prix.

Cette méthode met l 'accent sur l' indemnisation psychologique des clients afin de leur donner un sentiment d 'équilibre psychologique.

Sans réfléchir à la manière de répondre à l 'objection du client, l' opérateur peut d 'abord répéter l' objection de l 'autre en un euphémisme ou le répéter dans ses propres mots, ce qui peut affaiblir l' autre.

Parfois, un changement de formulation rend les questions beaucoup plus faciles à répondre.

Mais il ne peut que faiblir et ne peut pas changer l 'opinion du client, sinon le client pense que vous déformez son opinion.

L 'opérateur peut demander après la répétition: "Pensez - vous que cette affirmation est exacte?", puis continuer comme suit pour obtenir l' approbation du client.

Par exemple, les clients se plaignent de ce que les prix ont été plus élevés que l 'année dernière.

L 'opérateur peut dire: « Oui, le prix est un peu plus élevé que l' année précédente ».

Puis attendre le client.

La méthode de la convergence consiste à regrouper plusieurs opinions du client en une seule ou même opinion ou à regrouper les objections du client en un seul débat.

En résumé, il s' agit d 'atténuer l' impact de l 'objection sur le client.

Il faut toutefois veiller à ne pas s' enliser dans une objection, car les mentalités sont interdépendantes et souvent le résultat d 'un seul avis suscite de nombreuses objections.

La solution consiste à déplacer le sujet immédiatement après avoir répondu à l 'objection du client.