会議の成功経験まとめと分析

他山の石は玉を攻めることができる。

展示会先進国の成功経験を参考にして、中国の展示会業のマーケティングを高めることができます。

1、マーケティング観念を確実に更新する

いかなる改革も観念の革新によるものである。

マーケティングは20世紀の初めから今日まで発展してきました。マーケティング理論の方法と技術手段は大きな変化を遂げました。

そのため、政府主管部門または業界協会から各会議・展示企業に至るまで、中国の会議・展示界は新たなマーケティング観を確立しなければならない。

具体的には、主に以下の3つの面に表れています。

（1）マーケティング主体において

以前、業界ではマーケティングというと、企業のことだけを考えていましたが、実際には会議マーケティングの主体は政府、コンベンション企業、出展者、会議参加者、さらにメディアも含まれています。

嬉しいことに、このような遅れた観念は急速に変化しています。

例えば、現在、国内政府部門と会議業界はすでに合意に達しました。

ICCA（国際大会や会議協会）などの会議や展覧会との連携を強化すれば、より大きなイベントの開催権を勝ち取ることができることは明らかだ。

（2）マーケティングの対象としては、マーケティングの主体とマーケティングの目的が異なるため、マーケティングの対象と仕事の重点も変化するべきである。

非常に典型的な例を挙げると、以前はほとんどの国内の展示会社はマーケティングの重点は出展者だと思っていましたが、今は専門の観衆やバイヤーに傾いています。このような観念の更新は中国の展覧マネージャーの経営水準の向上を反映しています。

中国の会展経済のさらなる発展に従って、都市のマーケティング、ブランドのマーケティング、マンツーマンのマーケティングなどの新しい理念は会展業の中で更に広範な認可と応用を得ます。

（3）マーケティング手段において1894年のドイツライプツィヒ博覧会から、現代の会議・展示業はすでに100年以上の春秋を経て、使用されたマーケティング手段はすでに伝統的な新聞・雑誌とラジオ・テレビに限られず、大量の新技術が会議・マーケティング活動に応用され、マーケティング競争が更に多彩になっている。

その中で、最もまばゆいのはネット技術の発展に属して、インターネットは会議・展示活動の中で広く運用されて、会議・展示経営の中の固定化のマーケティングを可能にします。

また、他の新しいマーケティング手段も続々と現れています。直接郵送、電話販売、タクシー広告、地下鉄広告などです。

ここ数年、展覧会の間の競争が激化するにつれて、国内展示会社は招商、招展ルートをさらに開拓すると同時に、最新のマーケティング理念と手段の運用をいっそう重視するようになりました。

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2、関連組織の支援を図る

世界博覧会の発展の歴史を見て、ドイツ、アメリカ、フランス、シンガポールなどの展示会経済先進国は積極的に国際専門組織の支持を勝ち取ります。

言い換えれば、大きな国や都市には、小さなコンベンション企業は、関連する権威的な組織の承認とサポートを持つことが重要です。

個々の企業に対しても、主催する会議や展覧会が国際的な組織の承認を得ることができれば、参加者や出展者、専門の観衆にとってより大きな魅力となるでしょう。

会議マーケティングの観点から、関連組織は主に以下の4つのタイプを含みます。（1）政府関係部門

中国の改革開放から20年余りの経済発展過程を見ると、どの産業も発展初期は政府の支援なしにはいられない。

この章の第二節で言及したように、会議や展覧会の主催者は政府を重要な情報源とすることができ、政府の関連部門を通じて国際専門のバイヤー情報を取得し、さらには国際的な重要なバイヤーを展覧会に組織したり、異なる国や地域で販売代理店を探すことを協力したりすることができるはずです。

国内の展示会社にとって、よく付き合っているのは対外経済貿易システム、各級貿易促進委員会、観光局などです。

（2）各種の海外駐在機構は、会議企業が利用できる資源の角度から見て、ここの在外機関は主に在外使領事館、各種友好組織の海外連絡先及びその他の政府機構が国外に設立する事務所などを指す。

例えば、国際旅行交易会を開催する時、引受団体（一般的には各省、市観光局）は国家観光局の在外事務所と協力し、現地の社会経済状況を熟知した優勢を十分に利用して、適切な招展、誘致ルート及び手段を選択しなければならない。

しかし、現在の国内の会議・展示業の全体的なレベルから見ると、会議・展示企業は海外駐在機構のこれらの優位性に対して開発がまだまだ足りないです。

（3）業界協会または学会の海外組織は主に二つの種類があります。一つは国際大会と会議協会（ICCA）、国際博覧連盟（UFI）、国際展覧管理協会（IAEM）などです。

これらの権威的な組織の指導と推薦を得ることができて、きっと有効に国内のコンベンション企業の名誉度を高めて、展覧会の魅力を強めます。その次にある業界の協会です。例えば、世界旅行機構（WTO）、中国紡織業協会、中国自動車工業連合会、中国金型協会などがあります。これらの機関の認可を得られたら、展覧会の主催者は技術サポートと業界の資源優勢を享受する以外に、展覧会の信頼性を迅速に高めることができます。

（4）国際商業会社は、展示会企業、特に会議や展覧会の主催者にとって、ここの国際商業会社は主に実力が十分な管理コンサルティング会社、広報会社、市場調査会社、マーケティングコンサルティング会社などを含みます。

これらの会社の多くは強い市場情報を得る能力を備えており、特定の顧客資源を把握しており、会議や展覧会のマーケティング、さらには都市全体の宣伝普及に強力なサポートを提供しています。

そのため、国内の会議・展示企業はまた国際慣例と法規を熟知するべきで、積極的に市場化の運営手段を取って、十分に国際商業会社の作用を発揮します。

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3、理順業界管理体制

多くの会議・展示先進国の成功実践はすでに証明されています。順調な業界管理体制は都市会議・展示業の健全な発展と全体的な販促の基礎条件です。

欧米の先進国では、政府は直接会議や展覧会の組織と管理に参加しないで、展示業の発展のために必要なサポートを提供します。優遇政策、投資建設施設（会社の自主経営）、企業の海外出展を援助するほか、展示会会社の会議や展覧会の普及にも協力します。

業界の多頭管理、企業の単純利益志向などの制限のため、現在、中国政府は展覧会会社と旅行企業を組織して共同販促を行う時に大きな障害があります。さらに、フランス専門展覧会促進委員会（PromoSalons）のような専門会展管理機構がリードしていません。

したがって、国際慣例の要求に従って出発するか、それとも具体的な操作の角度から分析するかに関わらず、私は管理体制の上で、我が国は展望性を持つモデルを取るべきだと思います。

4、積極的に共同販促を展開する

世界の多くの国の会議や展示業が大きな成功を収め、国際的にも高い評価を受けているのは、全体的な販促活動の効率的で力強いからです。

結局、共同販促を展開することは、地域の会議・展示業の全体像を形作り、普及させることができるだけでなく、分散された資金、人力、物力を効果的に組織することができ、本地域の優良な展覧会環境とブランド会議や展覧会を集中的に宣伝することができる。

——会議では政府の関係部門がリードして、目的地の全体的なマーケティングを推進するべきです。

広大な市場見通しと良好な外部環境のため、より多くの国際会議の主催者と会社の会議の企画者を引き付けることができます。

まして、いくつかの国際的な会議は普通はより少なくてある国家あるいは都市で開催して、これはきっと国家と国家、都市と都市の会議業の間の競争をますます激化させます。

——展覧においては、フランス専門展覧会促進委員会（PromoSalons）の成功モデルを参考にして、平等・自由意志・投資の多額の利益を得るという原則に基づいて、全国的な販促連合体を設立し、世界に向けて共同販促を展開することが可能となります。

単一の展示会社のために、実力が十分な展示グループであっても、十分な実力がないので、世界の数十カ国で自分のサービス機関ネットワークを構築しています。しかし、それぞれの展示会社に属する数十の展覧会からそれぞれのマーケティング経費を集めて、有効な国際販促ネットワークを構築することができます。

特に言及する価値があるのは、海外での展覧会活動、特にグローバル会議や世界博覧会の全体的なプロモーションの際には、会議部門と観光業はしばしば誠意を持って協力することができますが、国内のコンベンション業界（業界協会/コンベンション会社）はこの面ではまだ不十分です。

将来の一時期に、国内の会議・展示界と観光業界は共同販促の面で大胆な試みを行うことができます。なぜなら、会議・展示活動と観光活動には多くの共通性があります。これは都市が目的地の全体的な販促を行う時、会議・展示部門は観光部と協力することができます。

展示会企業が単独でマーケティング活動を展開しても、会議と展覧会を都市及び周辺の観光スポットと観光接待施設と結びつけるべきです。

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5、マーケティング技術の革新を推進する

21世紀は革新の時代で、どんなものでも新しい観念、新しい技術の洗礼を受けなければなりません。

マーケティング手段の革新は展示会マーケティング理念を更新する重要な内容の一つである。

マーケティング主体の角度から、マーケティング技術革新を二つの種類に分けることができます。即ち、会議都市レベルと会議企業レベルです。

また、マーケティングチャネルとマーケティング技術の緊密な関係を鑑みて、著者はこれを取り入れて論じている。

——会議・展示都市にとって、業界主管機構は観光、都市建設、メディアなどの部門と連携して、目的地を積極的に建設して手段を講じて各業界間の協力を強化し、大規模な会議・展示活動に対する総合的な接待能力を確実に向上させるべきです。

――業界協会または企業に対しては、できるだけ早く先進的な取引先関係管理（CRM）システムを確立し、市場統計制度と顧客データベースを完備し、出展者または主要な貿易観衆に対して一対一のマーケティングを展開し、インターネットを利用して出展者と専門の観衆とインタラクティブな交流を行い、直ちに製品を改善し、マーケティング計画を調整する。

マーケティング技術の革新と相まって、積極的にマーケティングルートを開拓し、後者は直接販売展覧会の効果的な補充であり、新しいマーケティング技術が急速に普及する主要なルートでもある。

国内のコンベンション企業の全体的な実力がまだ弱い状況の下で、マーケティングルートを開拓することは発展の近道となります。

例えば、海外展の伝統的な目標市場と普及ルートは対外貿易輸出入会社と貿易促進会システムである（これは主にわが国の過去の対外貿易体制と出展審査制度によって引き起こされた）。

ルートの普及は依然として重要な地位を占めていますが、現在はほとんどの海外展組織単位は直接の取引先の販売を招展の主な手段としています。

また、多くの組織展単位はルートの開拓において積極的に模索しています。例えば、中展海外で推進される独占代理招展方式は業界の参考になります。