채널 마케팅: 각 채널 유형의 경로 가치를 석방하다
'p'이란 이른바 채널 개념은 일련의 상호 의존하는 조직을 가리키며 상품이나 서비스를 사용하거나 소비하는 과정을 사용할 수 있다.
루트는 마케팅 4P 요소 중 가장 중요한 요소 중 하나로, 기업이 생산품에서 소비자의 관건을 잘 실현할 수 있을지 여부다.
제품의 고도의 동질화, 가격과 비슷한 배경 아래에서 기업의 제승시장이 되는 관건은 이른바 ‘ 채널을 얻어야 천하 '' '' · · p '· 을' · s '· s' · s '· s' · t '· t' · t '· t' · t
'p'은 실제 시장 마케팅 과정에서, 각 기업은 크기 및 성질의 차이 때문에 채널의 구분기준과 호칭이 다르지만, 총괄적으로 빠른 소비품의 루트는 일반적으로 이하 몇 종류로 나뉜다. 유통 채널, KA 채널, 특통 채널, 부부 마누라 가게.
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바로 유통채널
‘p 유통 채널 ’의 본의는 생산분야에서 소비 분야에 도달하는 통로, 상품 유통의 경로, 형식 등을 포함해 엄격한 의미에서 모든 루트 유통 채널이 포함되어 있지만, 소품 업종 유통 채널은 특정한 개념으로 일반적으로 두 업체, 도매 시장 등 채널을 가리킨다.
개괄적으로, 유통 채널은 주로 이하 몇 가지 특징: 1, 채널 구성원들이 가격에 민감하게, 판매 과정에서 제품의 단상자이윤을 지나치게 중시하지 않고 제품 판매 수량을 최대화하여 총체이익의 최대화를 실현한다.
2, 공장에 대한 충성도가 상당히 낮고, 두 무리의 이미지를 ‘벽의 풀 ’이라 불리는데, 어느 쪽이 이윤이 어디를 넘어! 3, 공장의 시장 가격 관리 질서를 무시하고, 이윤만 추구하고, 공장의 전체 가격을 깨는 ‘죄수 ’가 된다.
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은 이상유통 채널을 겨냥한 특징을 파악하는 것이 두 개의 통제: 하나는 도매상 수량의 통제, 가격체계의 통제 하나다.
도매 고객을 개발하는 최종 목적은 단말기 사이트에 대한 덮개를 빠르게 실현하기 위해 제품의 매장률과 점포율을 높이기 위해서다.
과다한 도매 고객은 빠른 속도로 이런 목적을 실현할 수 있을 것 같지만 지나치게 많은 도매 고객이 가져온 가장 직접적인 부정적인 영향은 가격 체계의 혼란이다. 도매 고객 사이에서 같은 하류 고객을 다투기 위해 종종 상품가격을 낮출 수 있기 때문에, 유통채널의 가장 중요한 포인트는 도매 고객의 수를 통제하는 것이다.
실제 시장 과정 중 합리적인 도매 고객 수량을 설치하였지만 도매 고객이 공장 가격 체계를 파괴하는 현상이 불가피하다.
이 현상의 주요 원인은 두 가지 점이 있다. 도매 고객은 단속 박스 털리 리핑 판매량을 인하하여 총체이익이 증가하고 있으며, 두 가지 제품의 가격을 각별히 낮추는 것은 어떤 제품의 가격 (기본적으로 명품 제품)을 끌어들이고 하류 고객이 제품 그룹을 통해 이윤을 벌고 있다.
이런 상황에 대해 우리는 한편으로는 소통, 관리를 통해 가능한 한 가격 체계의 정상화를 유지해야 하며, 또 다른 한편으로는 제품의 출하 가격을 낮추는 두 무리에 대해 단호히 중지해야 하며, 이를 위해 일부 판매량을 희생해야 한다.
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바로 KA 채널
‘p ’은 KA 의 전칭이 KeyAccount, 중국어 의미로 ‘중요한 고객 ’을 중점 고객으로 한다.
영업면적, 객류량과 발전 잠재력 등 3가지 요소에 따르면 KA 는 또 이하 몇 가지 형태로 나뉜다: 양판매점 (C &C), 대매장 (HM), 표지 (SM)을 포함한다.
KA 채널의 주요 특징은 각 시스템에 자신의 성숙한 관리 프로세스 및 체계가 있으며 제품의 구매 원칙, 제품 진열원칙, 판촉 원칙, 공급상의 선택 기준을 포함해 있다.
KA 채널을 파악하는 첫 번째 관건은 기업이 KA 시스템의 자체 관리 절차와 원칙을 잘 파악해야 한다는 데 있다.
예를 들어, 악매 시스템은 선적 상품진열에 대해 전문적인 부문을'공간 그룹'이라고 부르며, 연간 분량의 조정과 횟수 요구를 가지고 있으며, 상품의 화물 진열은 엄격하게'공간 그룹'의 진열도를 따라 시행하고, 다음 조정 주기를 조정하기 전에, 어떤 사람은 개인이 화물을 변경할 수 있는 진열기준이 없다.
공급업체로서 새로운 바코드의 진입을 협상하거나 기존 바코드의 진열 위치를 조정하려면'공간그룹'의 진열도가 확정되기 전에'완성'이 확정되기 전에 다음 조정 주기를 기다려야 할 수 있다.
KA 경로를 파악하는 두 번째 관건은 KA 경로의 핵심 요소를 충분히 파악하고 각 요소 간의 연관성을 충분히 고려하고 조화시켜 각 요소를 조정하는 데 있어서 가장 큰 효율을 발휘하기 위해 (KA 경로를 고려해야 할 관건 요소, 항목, 배치 (정상진열, 특수 진열, 특열, 판매를 촉진, 재고, 재고, 고객 정황 등을 고려하는 것이다.
예를 들어 이미 가게에 들어선 바코드는 모두 좋은 진열위치가 있을까? 제한된 판촉 스케줄 중 각 조코드가 효과적으로 주목될 수 있을까? 매 파일마다 세일 수행 과정 중 모든 진열위치를 얻을 수 있을까? KA 채널의 세 번째 관건은 세일 방안의 전체성, 연속성을 파악하는 것이 중요하다.
KA 채널 판매량의 본질은 `판촉은 월월에 있고 주간변에 있다 `에 있다.
전문은 이미 언급됐고, KA 시스템은 판촉 편성 및 관리에 관한 프로세스 프로젝트를 작성할 때 각 KA 시스템 자체의 판촉 편성을 미리 파악하고 미리 계획하고 미리 협상을 계획하고 미리 협상을 계획하고, 그만큼 ‘판촉 편성 ’과 비교적 좋은 진열 위치를 획득하여 판촉 활동의 연속성을 보장해야 한다.
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사전의 특통 채널
'TP Top 채널 통속적 이해는 비주류 루트, 도매시장, KA 채널 등을 제외한 통로를 말한다.
인구 유동성이 심해지면서 신흥 소비군체의 흥기와 소비자가 소비 편리성에 대한 수요를 얻고, 특통 채널은 갈수록 중요한 판매 루트가 되었다.
특통 채널은 ‘폐쇄 정도 ’에 따라 내특통, 특통, 특통 3종으로 나눌 수 있으며, 내특통은 주로 학교, 군대, 교도소 등, 외특통은 주로 공항, 기차역, 기차역, 주유소, 연쇄 마켓, 공원 내 판매 지점, 호텔 등, 특통은 결혼 기념일, 단매 채널 등을 말한다.
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‘미트통 ’의 특징: 소비자 특징이 매우 집중되어 있으며, 학교의 소비자들은 주로 학생이다.
소비 장소의 제한을 받고 소비자는 브랜드에 민감한 수준으로 제품에 대한 품질과 생산 날짜에 대한 민감도가 낮고 소비자들은 기본적으로 수동소비 (교도소 루트에 속하면 어떤 제품만 소비할 수 있고, 감옥 루트는 종종 기업이 임기상품을 처리하는 중요한 루트 중 하나) 가 되기 쉽다.
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'외부 특통의 특징: 채널 공간 독점의 장점, 소비자는 일정 범위 내에서 교통원가 또는 시간비용 제한에 소비 수요가 생겨 제품은 일반적으로 특통채널 측이 통일적으로 구매하고 있으며 제품 소매 가격은 일반적으로 다른 통로에 비해 훨씬 높다.
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‘p ’의 특통의 특징: 단계적인 소비나 일회성 소비, 소비군체가 비교적 고정 (단위 소비량)을 비교하여 1차 소비량이 비교적 많아 규모의 소비에 속한다.
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'p 조작특통'의 관건은 1, 다른 유형에 대한 특통에 따라 제품 전략을 취하고 합리적인 가격 공간을 설정하는 데 있다.
예컨대 공항, 기차역 등 특통은 모리 공간이 큰 제품을 선택해야 하며, 인터넷 점의 이윤 공간을 상대적으로 높게 여야 한다.
2, 판촉 방식의 설정은 "양체정제" 방식을 채택하는 것이 가장 좋다. 다른 특통 웹점과 다른 판촉 방식으로 최대화된 판촉 효과에 달한다.
3, 기업은 특통을 전문적으로 담당하는 팀을 세워 서비스 수준을 높이는 것이 좋다.
4, 특별 비용 지원.
5, 판매량을 높이는 동시에 인터넷 이미지를 중시하는 건설 (특통 인터넷 사이트는 판매량을 늘리는 장소가 아니라 기업 브랜드 이미지 홍보의 진지)다.
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'부부 아내집'이 바로'립 /p'을 아세요?
'부부 마누라 매장'은 일종의 이미지의 표현으로, 거리 골목 골목 골목에 분포되는 소형 단말기를 가리킨다.
이 가게의 단점 판매량은 크지는 않지만 가게 자체의 수량이 크기 때문에 전체 판매량도 상당히 놀랍다. 이른바 개미가 많아도 고기다.
시장의 ‘부부 아내 가게 ’는 주로 이하 몇 가지 특징: 1, 편의성, 큰 가게에 비해 경쟁 장점은 소비자가 언제 어디서나 편리한 구매 2, 분포 광범위, 도로 양쪽, 주민 건물, 전화박스, 포장, 담배 노점, 우리의 목표 가게가 모두 있다.
3, 규모는 작고, 영업면적 및 매출은 모두 비교적 작지만, 10여 평방미터 면적 및 수백 원일에 불과하다.
4, 경영 품종이 상대적으로 집중되어, 일용 소비품의 베스트셀러 규격을 위주로 한다.
조작소점의 관건은 분류 관리, 정량 관리, 관계 처리에 있다.
분류 관리는 수천수만 위안의 작은 가게를 일정한 표준 (면적 크기, 판매량 공헌 등)을 다른 등급으로 나누고, 다른 등급을 제정하는 다른 방문 빈도가 엄격히 ‘2, 8 법칙 ’(20%의 매장에서 80%의 판매량)의 요구를 높여 중점점에 대한 서비스 수준을 확보한다.
이른바 정량 관리는 우리가 흔히 말하는 터미널 관리 ‘6정 ’ 원칙 (정인, 정선, 정점, 정시, 정점) 모든 작은 가게를 다른 부분에 따라 구분, 각 지역은 전인 관리, 매일의 방문 코스, 매일매일 일정한 코스를 찾아 일정한 점수를 정하고, 매 점마다 규정하는 방문 시간을 마련한다.
관계처리는 도매와 영점 관계를 정확하게 인식하는 것이다.
작은 가게는 도매 고객의 중요 하류 고객이며, 공장은 작은 가게의 최종 목적은 통로를 뚫기 위해 기업의 자신의 힘을 통해 단말소를 장악하는 것을 희망할 수 없다.
중국 시장의 폭은 광활하고 많은 단말단의 가게들이 각각 구석구석에 있으며 많은 가게의 덮개는 도매 고객을 통해 비로소 완성할 수 있으며, 공장을 통해 모든 단말기를 통해 실제 경영 과정을 그대로 통제하려고 시도하는 것이다.
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이상의 내용은 빠른 소비품의 일반적인 경로 유형의 핵심 포인트를 간략한 분석으로 개괄적인 지도 방법과 사고점이다.
실제 시장 마케팅 과정에서 우리는 구체적인 시장 실제 상황을 결합해야 하며 구체적인 문제를 구체적으로 분석하여 각 채널 유형의 관계를 조정하고 구체적인 시장 환경에 따라 다른 채널 유형의 공헌도가 합리적으로 우리의 시장 자원 투입 비율을 합리적으로 확정해야 할 수 있으며, 이렇게 해야만 모든 채널 유형의 잠재력을 발휘하여 각 채널 유형의 채널 가치를 풀고, 전체 채널 서비스의 생산가치를 실현할 수 있는 최대화!
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