전통 소매업 폐점 붐이 생활 집합점에 이르렀지만 왜 시장을 거슬러 올라갈 수 있을까

주문서 를 사서 가격 을 매기다

"전자상거래가 부상한 중요한 매점은 저가이다. 그렇다면 내 가게가 온라인과 같은 가격, 심지어 그보다 더 낮다면 대부분의 소비자들은 곧 오프라인으로 달려갈 것이다."만나자마자 예궈푸는 가격에 대한 자신감을 내비쳤다.

이 말은 거짓이 아니다.아이라이너를 예로 들면, 국산 브랜드는 주로 30~40위안에 집중되어 있는데, 명창우품은 가격대를 10위안으로 정했다. 예궈푸의 말을 빌리자면, 평균 가격 수준의 3분의 1에 팔아야 소비자에게 충격을 줄 수 있다.

왜 이렇게 싸요?

"저비용, 저마진, 저가격." 엽국부는 명창우품경영철학을 솔직하게 말했다.

"우리는 중간상인 고리를 전부 잘라내고 제품은 직접 공장에서 상점까지 가서 무자비하게 중간커미션을 밀어냈다."그는 전통적인 공급사슬모식에서 상인들은"대리판매제"를 사용하는데 팔린 만큼 공장에 결산한다. 다시 말해서 상인은 판매위험을 공장에 전가하는데 후자는 자신의 리익을 보호하기 위해 틀림없이 구매가격을 높일것이라고 해석했다.이런 고가는 결국 소비자에게 전달된다.

그러나 명창우품은"구매제"를 사용하는데, 대규모 맞춤형 구매, 판매 여부는 모두 자체 책임이며, 공급업체와 무관하며, 또한 대금을 빠르게 결산함으로써 공급업체의 소매 가격 통제에서 벗어나 충분한 자유 가격 결정권을 향유함으로써 저가 판매가 가능해진다.이는 현재 장부기간이 길고 주문이 불안정한 공급업체에 있어서 조건이 좋으면 자연히 가격을 낮춘 다음 명창우품을 다시 그중에서 량질의 공급업체를 선발하려 한다.엽국부는 남도기자에게 다음과 같이 말했다. 그들은 박람회에서의 대외무역공급업체를 선호한다. 특히 유럽과 아메리카, 일본에 납품하는 기업은 제품이 설계감과 품질에서 비교적 보장될수 있기때문이다. 례를 들면 아이라이너 명창우품은 로레알의 공급업체를 찾고 스테인리스강컵은 업계에서 가장 큰 공급업체를 찾는다.

최종적으로 어떤 가격으로 시장에 판매할지에 대해서는 총이익의 문제를 고려해야 한다.그의 책략은 적은 리윤으로 많이 판매하고 량으로 승리하여 매 상품마다 대략 8% 의 총리윤만 추가하는것이다."화장품처럼 우리는 모두 폭리를 알고 있다. 100위안짜리 제품 한 개에 원가가 10위안밖에 안 될 수도 있다. 그러나 시장 경쟁이 이렇게 치열한 환경에서는 이미 통하기 어렵다. 나는'저가 양질'카드를 쓰지 않고 어떻게 튀어나올 수 있겠는가"라고 그는 분석했다.

품목을 간소화하고 품질로 승리하다.

전통적인 상인들은 스타일이 다양해서 고객을 끌어들이는 것을 좋아하지만, 예궈푸는 그렇게 하지 않는다.그의 견해에 의하면 SKU는 너무 많아 스스로 관리하기가 힘들뿐만아니라 소비자도 장애를 선택하게 된다.

"애플 핸드폰을 보세요. 매 세대 제품은 한 기종밖에 없지만 사용자 경험을 극대화하기 때문에 매번 신제품을 발표할 때마다 불티나게 팔립니다."그도"뺄셈을 한다"는 정품 사고를 배워야 한다고 굳게 믿는다. 예궈푸에 따르면 명창우품의 현재 3000여 개 아이템 중 많은 아이템이 한두 가지 모델의 선택으로 줄었다.

앞에서 서술한 바와 같이, 명창우품 구매제 구매로 인한 재고 압력은 오히려 제품을 개발할 때 많은 노력을 기울여야 하며, 모든 것이 대박이고, 초고성 가격 비율을 확보해야 한다.첫 번째 단계에서 품목을 고르는 것부터 팀은 대량으로 한다시장 조사 연구, 온라인, 오프라인에서 잘 팔리는 제품 중 품목을 확정하고, 어떻게 설계하고 포장할 것인가를 반복적으로 논증한다.제품이 나온 후 바로 시장에 출시되는 것이 아니라, 먼저 각각 한 부를 택배하여 체험관들에게 무료로 시용한다. 이 체험관들은 대부분 그들의 위챗 대중번호에서 온 900여만 명의 팔로워이다. 배경은 가지각색이지만,"극객형"메이크업 달인이 적지 않다.례를 들면 화학공업을 전공한 한 팬이 있는데 아이라이너가 어떻게 화장을 번지지 않는가에 대해 특별히 심득이 있으며 팀의 종합체험보고의 의견이 끊임없이 반복되여 개진되고있다.소개에 따르면 현재 명창우품의 제품체험관은 이미 1000여명을 모집했으며 앞으로 몇배의 체급으로 확충하게 된다.

온 · 오프라인 팬들과 소통하는 데 있어서 당연히 태만하지 못한다.신제품이 출시되자 점장, 점원은 화력을 집중하여 밀었다. 비록 돈을 부수고 광고를 하지 않았지만 가게에 들어서자마자 눈에 띄는 포스터를 보았다.온라인에서 한편으로는 업계의 유명 달인과 긴밀히 상호 작용하고, 다른 한편으로는 제품을 융합한 독창적인 생활 지식 문장으로 위챗 공호에서 가루를 빨아들여 소비자와 상호 작용한다.

"우리 아이라이너는 검은색 하나밖에 없어요. 이미 1억 자루가 팔렸어요. 향수는 향기 하나에 한 가지만 팔아도 품절이에요. 그리고 많은 화장품 공장에서 1년에 수천 개의 제품을 개발하면 총 수천만 개만 팔아요."예궈푸는 난두 기자에게 이렇게 말했다."10개 제품을 밀어내는 정력을 1개 제품에 쏟아야 정품이 나올 수 있고, 나도 상류의 공급업체에 대량으로 주문할 수 있는 저력이 있다."

브랜드 맞춤형 비중이 2할을 차지하다

오리지널 디자인 외에도 명창우품은 기존 브랜드와 협업한 맞춤형 모델도 일부 있다.

례를 들면 필립스의 콘센트는 선길이 1.5m와 3m 두가지를 선택하여 상대방이 전문적으로 디자인을 설계한후 명창우품의 경로에서 독점적으로 판매하였다.모두 공장이 가게에 도착하고 마진이 낮은 모델이기 때문에 시중에 나와 있는 필립스 콘센트보다 가격이 훨씬 싸다.

이렇게 되면 명창우품은 쉽게 브랜드배서를 받을수 있지만 브랜드상들에게 있어서 합작맞춤형은 어떤 좋은 점이 있는가?

예궈푸는 기자에게"나는 1000개의 가게가 있다. 모두 떠들썩한 보행로, 대형 쇼핑몰 등 인파가 왕성한 곳에 있다. 브랜드의 빠른 달리기를 도울 수 있다. 그리고 나는 그들의 대금을 누르지 않는다. 물건이 창고에 들어오자마자 바로 결산한다."라고 말했다. 그는 기자에게 맞춤형의 전법은 사실 미국에서 가장 큰 체인소매상중의 하나인 Costco를 모방한 것이다. 다른 점은,명창우품은 발을 들여놓지 않는다.명품 브랜드, 일용 브랜드만 손을 잡고, 예를 들면 이미 합작한 디즈니, 가피고양이, 대백 등이 있는데, 판매량이 모두 매우 좋다.

현재 가게의 맞춤형은 아직 많지 않아 대략 20% 를 차지하는데 엽국부는 명창우품계획이 앞으로 50% 로 제고되여야 한다고 표시했다.그의 사고방식은 한 품종이 한 브랜드만 선택하여 합작하고 한두가지 제품만 개발하여 소비자가 이곳에 와서 극히 간단한 체험을 받을수 있도록 하는것이다.

온·오프라인 관리 편평 안정

"나는 지금 매주 적어도 3일 동안 가게에 가서 단말기와 밀접한 상호작용을 유지하고 어떤 것이 잘못되었는지 직접 사진을 찍어 관리군에 보내 개선한다."예궈푸는 기자에게 명창우품 직원은 현재 1만여 명 (그중 절대다수가 단말기에 집중되어 있음) 이며, 규모가 커짐에 따라 관리의 난이도도 증가하고 있으며, 그의 정보 채널은 하급 보고에만 의존해서는 안 된다고 말했다.진실을 듣고 싶다면 소비자를 직시하고 조직 구조에서 편평해야 한다. 그 다음은 총감독, 지역 매니저, 점장 3급뿐이다.

기층인원에 대해 그들 내부에는 전문적인 훈련학원이 있는데 중층이상의 관리자를 대상으로 엽국부는 전문적으로 미국에서 가장 큰 인력자원지도력훈련회사를 청하여 수업을 시작했다.

오프라인을 안정시키는 기초에서 그는 인터넷상점도 열겠다고 표시했다. 얼굴을 드러낸 초심은 브랜드보호로서 인터넷판매액의 기여는 거의 홀시할수 있다.

온 · 오프라인이 모두 중요하다

평론가: 천도자본동업자 탕지민

온라인이든 오프라인이든 관건은 소비자를 파악하고 재구매를 산생하는것이다.명창우품은 C ostco, SK U를 모방하여 간소화하고 또 저가의 량질을 두드러지게 하여 종래로 새 상점을 끊지 않는것을 보면 규모경제효과가 여전히 뚜렷하다.

그러나 나는 어떤 모델도 처음부터 끝까지 관통하지 않고 기업 자체의 발전 단계와 결합해야 한다고 생각한다.명창우품의 현재 플레이는 물론 실행할 수 있지만, 앞으로 나아가면 2.0 버전, 즉 따라가야 한다온라인 판매결합하다.결국 그들의 가게는 모두 1, 2선 도시의 고급 상권에 열려 있고, 임대료 원가가 상당히 높기 때문에, 피할 수 없는 것은 현재 지우링허우, 링링허우들이 쇼핑하는 횟수가 갈수록 낮아지고, 다수의 상인들이 모두 그들에게 도달할 수 있는 경로를 가지고 싶어한다는 것이다.

나는 매장의 기능에는 제품과 서비스 체험, 판매 경로, 사용자 교류를 포함한 몇 가지 방면이 있다고 생각한다.그러나 명창우품의 위치확정은 생활방식집합점으로서 소비자는 사실 많은 체험을 필요로 하지 않는다. 이런 류형의 제품의 소비는 중주파에 속하며 젊은이들이나 직접 온라인에서 대량으로 구매하는것은 아주 편리하다.물론 전기에 브랜드 인식의 각도에서 명창우품은 확실히 점포를 깔아야 하지만 일정한 수량에 도달하고 소비자가 모두 알게 된 후에 나는 온라인 쇼핑몰로 전환하거나 제3자 플랫폼에 입점하는 것을 고려할 수 있다고 생각한다.이것은 사실 원래의 기초 위에서 매장 공간을 확대한 것과 같다.

온라인과 오프라인을 결합하면 또 한 가지 중요한 것은 사용자의 소비 데이터를 발굴하고 상호작용성을 강화하는 것이다.소매의 본질이란 고객과 더 빠르고 더 가까워야 치열한 경쟁에서 벗어날 수 있다는 것이다.